بازاریابی تلفنی چیست و چه تکنیک هایی دارد؟

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استعمال می‌کند الی با مشتری یکدلی پایدار نموده و بتواند به آن‌ها اطلاعاتی ارائه کند، آن‌ها را برای وابستگی با کمپانی ترغیب نماید و نهایتاً بتواند محصولی را بفروشد.

– – نظاره گر مشتری احتمالی مشتری خفته مشتری بالفعل. در این نوع شیوه‌ی فروش، مشتری، فروشنده را نمی‌بیند و نمی‌شناسد، اما اگر فروشنده از شیوه‌ی صحیح و حرفه‌ای ارتباطی بهره‌گیری کند، مشتری می‌تواند با او بستگی پایدار کند و به خرید کالا یا خدمات میل پرتو دهد. این گونه بازاریابی جزو شیوه‌های سر راست بازاریابی محسوب می‌شود و مشتری و فروشنده به‌صورت هم‌زمان و زنده با یکدیگر در بستگی هستند.

– – یکتا از مهم‌ترین مزایایفروش تلفنی، صرفه‌جویی در هزینه‌هاست. خرج زمانی و مالی‌ای که برای دعوت از مشتری برای حضور او در دفتر کار یا نمایندگی فروشتان یا برای حضور خودتان در محل کار مشتری صرف می‌کنید، ازجمله هزینه‌ی پذیرایی و حضور کارکنان و زمانی که باید برای قرار ملاقات با او و چشمداشت برای از طریق رسیدن او صرف کنید ده‌ها برابر اغلب از موعد و هزینه‌ای است که برای برقراری تماس تلفنی با مشتری‌تان صرف می‌کنید. البته کارشناسان فروشی که از این روش استعمال می‌کنند به‌خوبی می‌دانند که بازدهی این روش زمانی تثبیت و تضمین می‌شود که فرد در این گویه آموزش‌دیده و با جزئیات و نقاط قوت و ضعف آن آشنایی کافی داشته باشد. در غیر این صورت، نه‌تنها از تماس‌های تلفنی بی‌شماری که برپا می‌شود، آمار بسیار کمی به نتیجه و عقد تعهدنامه فروش منجر می‌شوند، بلکه هزینه‌ی سنگینی هم ازلحاظ هزینه‌ی تماس تلفنی با مشتریان به کمپانی شما تحمیل خواهند کرد.

– – در همبستگی این مقاله 13 تکنیک انحصاری و کامیاب را شرح می‌دهم؛ شما می‌توانید از راه این تکنیک‌ها در بازاریابی تلفنی به فرهنگ قابل‌توجهی در این سلسله دست پیدا کنید.

بازاریابی تلفنی

 نکته مهم در بازاریابی تلفنی :

** بازاریابی تلفنی یکتا از راه‌های اجرایی و زیرمجموعه بازاریابی سر راست است. بازاریابی تلفنی ابعاد گسترده‌ای دارد و در بسیاری از اوقات که امکان مراجعه حضوری وجود ندارد و یا مقرون‌به‌صرفه نیست، کارایی اکثریت دارد.

متأسفانه اغلب صاحبان کسب‌وکار ارزش بازاریابی تلفنی را دست‌کم می‌گیرند و برای آن‌وقت نمی‌گذارند. بسیاری از بازاریاب‌ها اندیشه می‌کنند که تنها مراجعه حضوری اثربخش است و بازاریابی تلفنی هدر دادن انرژی است. درصورتی‌که در بسیاری از مواقع تماس تلفنی به همان اندازه سودمند و حتی در مواردی نیز اولویت دارد.

برای برقراری وابستگی با کسان مهم مخصوصاً در دفعات اول، تماس تلفنی مفیدتر به عقیده می‌رسد. رهنمود می‌شود که تماس‌های خود را در ابتدای بامداد پایدار کنید. درواقع صبح زود و سرانجام وقت که منشی‌ها رفته‌اند زمان‌های مناسبی برای تماس با یک مدیر است.

« سیزده تکنیک بازاریابی تلفنی »

تکنیک اول:

قبل از تماس تلفنی منظور خویش را مشخص و مکتوب کنید. شما باید برای پاسخ‌های احتمالی طرف روبرو چندین راه و توصیه جایگزین داشته باشید. ازآنجاکه بازاریابی تلفنی هم می‌تواند نوعی مذاکره باشد پس باید پیش از برقراری تماس برنامه‌ریزی کنید و قصد داشته باشید. دقت کنید که پشت تلفن شما موعد زیادی را برای اندیشه کردن در کمر بستن ندارید به همین علت است که باید از قبل خویش را برای پاسخ به هر جمله‌ای حاضر کنید.

تکنیک دوم:

همیشه یک کاغذ و قلم کناره تلفن حاضر بگذارید با این شغل علاوه بر اینکه می‌توانید در حین گفتگو نوت برداری کنید، درصورتی‌که نیاز شد تا شماره یا آدرسی را یادداشت کنید، مشتری و بیننده خویش را معطل نکرده‌اید. چشم براه نگه‌داشتن مشتری در پشت تلفن چندین برابر مخرب‌تر از معطل نگه‌داشتن نظاره گر به‌صورت حضوری است.

تکنیک سوم:

درست است که در بازاریابی تلفنی نظاره گر چهره و رفتار شمارا نمی‌بیند ولی هنرپروری کنید در پشت تلفن از زبان تن برای تحت تأثیر قرار دادن نظاره گر کاربرد کنید. از معایب عمده بازاریابی تلفنی عدم امکان برقراری تماس چشمی، لبخند و عدم کمک گرفتن از حرکات دست‌ها برای متقاعدسازی است. عمده انگیزه ها برای تماس تلفنی فقط همان صدا و لحن گفتگوکننده است. پس باید هرچه اغلب با شوق و هیجان و با لحن مثبت و پرانرژی گفتگو کنید.

تکنیک چهارم:

 متنی را از پیش برای مفاد بازاریابی تلفنی خویش حاضر کنید. این متن باید شامل ویژگی‌های محصولی که می‌خواهید شناسایی کنید و مزیت‌های رقابتی کالا و کسب‌وکارتان باشد. باید از این متن به‌صورت حرفه‌ای پشت تلفن استفاده کنید به‌گونه‌ای که مشتری متوجه روخوانی کردن شما و حاضر بودن متن نشود.

تکنیک پنجم:

اگر تبادل نظر تلفنی شما اهمیت زیاد بالایی دارد و یا با فرد مهمی برای اولین بار قرار است گفتگو کنید هنرپروری کنید تماس تلفنی شما به‌صورت ایستاده باشد. در حالت ایستاده تن آدرنالین بیشتری را وارد خون کرده و مایه می‌شود شما استیلاء بیشتری را در مقایسه باحالت نشسته داشته باشید.

تکنیک ششم:

سعی کنید از سپریدن دادن کارهای جانبی و اضافی مثل خوردن خوراکی، سیگار کشیدن، ممنوع رومه احضار و… در حین تماس خودداری کنید. این قبیل کارها حواس‌پرتی شمارا تشدید کرده و مایه تعلل در پاسخگویی به مخاطب می‌شود.

بازاریابی تلفنی

تکنیک هفتم:

در گفتگو کردن کاملاً باحوصله باشید. انحصار سخن را بشکنید و به نظاره گر پروانه گفتگو کردن بدهید. نزاکت و نزاکت را رعایت کنید و به آداب و نظر مشتری خود احترام بگذارید.

تکنیک هشتم:

با سرعت مناسبی با مشتری گفتگو و لحن خویش را با مشتری هماهنگ کنید. اگر بیننده شما از کوره در رفت و خشمگین شد شما باید بر اعصاب خود چیره باشید و استادی نکنید که با او مقابله‌به‌مثل کنید. در چنین شرایطی توصیه می‌کنیم که از جای خود برخیزید تا چیرگی بیشتری در کنترل محیط‌ داشته باشید.

تکنیک نهم:

هدف اصلی بازاریابی تلفنی گرفتن وقت برای ملاقات حضوری است. پس از حاشیه رفتن و گفتمان در ارتباط با همه‌چیز پرهیز کنید. نکات ترغیب‌کننده را یادآور شوید و مواردی که نیاز به تأثیرگذاری حضوری است را به ملاقات حضوری موکول کنید.

تکنیک دهم:

اگر نظاره گر شما در حال حاضر کار و بار دارد یا به هر دلیلی خواستار گفتگو کردن نیست. به‌راحتی موعد تماس تلفنی را به سررسید مناسب‌تری موکول کنید و برای وقت و موعد مشتری ارزش قائل شوید.

تکنیک یازدهم:

اگر مکالمه شما مهم است و یا در نوت برداری کند هستید می‌توانید تماس تلفنی خویش را ضبط کنید الی علاوه بر سهم اخذ در آینده بتوانید ضعف‌های مکالمه‌ای خود را نیز شفا ببخشید. فروش تلفنی چیست؟ تکنیک دوازدهم:هنر گفتگو برای فروش را فرابگیرید و از آن در مکالمات خویش بهره‌گیری کنید.

 تکنیک سیزدهم:مراحل بازاریابی تلفنی این است که در آغاز باید به معرفی خود و شرکت پرداخته و پس به سراغ جستار رفته و مزایا را بازگو کنید. در پسین با گرفتن قرار ملاقات حضوری گفتگو را تازه دهید.

نکته : دقت کنید که شما باید بعد از قراردادن یا گوشی بیننده خود، تماس را قطع کنید.

پایان‌بخش نخست …

علی محمدی ( نویسنده، مدرس، مشاور در دامنه بازاریابی، فروش و مذاکرات تلفنی)

برچسب ها: بازاریابی تلفنی, تکنیک های بازاریابی تلفنی