علم بازاریابی و فروش

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی  و تهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک وابستگی دوطرفه است. یک راه، پیوستگی شخصی بین نماینده شرکت و مشتری خفته و وابستگی دوم، برگشت مشتری به شرکت است.

در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت دربایستن مشتری، آن بیچارگی را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی کارساز در مملکت فروشنده (مادر)، مستم برپایی وابستگی مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به انگیزه این که خریدار و فروشنده شدنی است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، مبتلا چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سنه ۱۹۹۳، یک کمپانی مایایی به اسم YTL، به پیگیری یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک کمپانی داشتند.

فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها شغل کنیم و معامله را سپریدن بدهیم یا نه.

زیمنس دعوت را پاسخ دادن کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

 تعریف بازاریابی کاتلر

بازاریابی فرآیندی مدیریتی – اجتماعی است که بوسیله آن کسان و احزاب از طریق تولید و مبادله، به رفع احتیاج و (خواسته) خویش میپردازند. در این تعریف کاتلر بر مفهوم ارزش تأکید دارد زیرا ارزش، مفهومی فراتر از کالا و خدمات دارد. بطور چکیده بازاریابی پروسه رفع دربایستن از راه فرآوری و مبادله ارزش است.

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:

جستوجوگری یا مشترییابی

مرحله قبل از تقرب یا تماس با مشتری

مرحله تماس با مشتری

نمایش

حل مشکل

برطرف کردن اعتراضات

بستن قرارداد

پیگیریهای بعد از فروش

**اهمیت هر مرحله در هر مملکت متفاوت است**

نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، گرد از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مثل تم “در پاسخ دادن، نه نیاورید.

در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش راستین منتج شود.

به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ تا ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!

جستجوگری یا مشتری یابی، پروسه شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد فرآورده خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام کمپانی طاقت مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پذیرش دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی کارساز مستم تکنیکهای حل مساله است که دربرگیرنده شناخت و تطبیق بیچارگی مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که دربرگیرنده جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت نزاکت و هنجارها کاملا لازم است. در برخی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.

آموزش مارکتینگ

 یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده احسان باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، سعی فروشنده را دوچندان میکنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به واپسین،انجام وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن تقاضا سفارش میرسد. اما یک فروش کامیاب در اینجا پسین نمییابد، بلکه قدم فرجام در پروسه فروش پیگیریهای بعد از فروش است الی از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.

فروش سنتی

فروش یکتا از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و چه بسا یکتا از ارکان شکل دهنده گردآوری و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که اغلب فضای حجره‌های بازرگانان در ذهن تداعی می‌شود لغایت دانشمند شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق ماضی و امروز فروش است.

اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش مبتلا تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم بنیادین آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و برپایی صف‌های چشمداشت بدست مشتریان دوران می‌کرد و یا به علت ادب اندک مشتریان از پارامترهای ریزبین محصولات و کالاهای جایگزین آن، مایه تحمیل نمونه ها مختصر کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد.

همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار دگرگونی ها بنیادین محتوایی شده‌اند.

قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی

مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. بستگی برپا کنید و به مشتریان کهن خویش زنگ بزنید.

این پیشه بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید اندیشه کنید.

تکنیک های بازاریابی و فروش

معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. شغل شما فقط کمک به مشتری است. فقط فروشنده های ضعیف هستند که زود بها می دهند. ایده های فروشدر یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.

فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت شغل و حیات آنها. در سنه های اخیر، فروش دگرگونی ها شگرفی داشته. رقابت ها، بی اندازه شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت مزیت داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، گفتگو کردن و مسیر رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. چشم وهمچشمی در فروش، مثل چشم وهمچشمی در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.

ایده های فروش

شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و آغاز کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.

واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و فرآورده شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها آسان تر حیات کنند.

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید در ارتباط با محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به روشنی به مشتریانتان بگویید که مزایای فرآورده شما چیست.

مشتری باید این را فهم کند که شما خصوصیات کالای باره احتیاج او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکتا از بهترین های موجود در بازار است.

ایده های فروش

ارجاع، مهمترین کلید فروش و مشتری یابی

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. الی حال که شده است که محصولی را خریده باشید و پس از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این رخداد برایتان افتاده باشد الی متعلق به به بعد، همیشه هنگام خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- حداقل یک بار- افتاده و فلذا آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.

شما باید به مشتری اطمینان بدهید الی این خوف و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز جامه پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور دیگر ویژگی هایی که در واقع، ملاک داوری مشتری درباره شخصیت و میزان راستی-راستگویی شماست.

در این سفر به یکتا از رستورانهای طهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. در ارتباط با آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به رفقا و آشنایانشان شناسایی می کنند. این یعنی عملکرد درست.

پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک چیرگی کارساز در بحث فروش است. هر چه مشتری اغلب از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او پاسخ بدهید، چون این سؤال نشان آن است که مشتری از فرآورده شما خوشش آمده. هنگام پذیرش گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کناره کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، پاسخ مناسبی تدارک ببینید.